企業(yè)動(dòng)態(tài)
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第六條商規(guī)------概念專有法規(guī)
兩個(gè)不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個(gè)概念。
當(dāng)你的競爭對(duì)手已經(jīng)在用戶心目中形成某種概念或擁有某種地位時(shí)，你若再想用同樣的概念去贏得用戶，其結(jié)果只能是徒勞無益。
如同我們?cè)谇懊嫣岬降模譅栁制嚬驹谟脩粜闹幸褤碛辛恕鞍踩?/SPAN> 這一概念，很多其他汽車制造商，包括奔馳及通用汽車公司，曾開展過以安全為核心概念的市場營銷活動(dòng)，但其結(jié)果是，除了沃爾沃公司外，沒有任何公司曾成功地以安全的概念而深入人心。
阿特雷公司的案例顯示了其試圖與己牢固占有市場地位的競爭者爭奪家用計(jì)算機(jī)市場的失敗。實(shí)際上，該公司本可以開創(chuàng)者的身份和形象，成功地開發(fā)游戲機(jī)市場，無奈的是，家用計(jì)算機(jī)市場已經(jīng)屬于蘋果及Commodore等公司了。
盡管已有眾多慘痛的教訓(xùn)，很多公司卻在繼續(xù)違背這一概念專有法則。人們頭腦中的觀念一旦形成是難以改變的。當(dāng)你重復(fù)使用他人已使用的概念時(shí)，實(shí)際上你是在通過加強(qiáng)這一概念的重要性而提高競爭對(duì)手的地位。
美國聯(lián)邦快運(yùn)公司已經(jīng)放棄“次日送達(dá)”這一口號(hào)而正在試圖從捷運(yùn)快運(yùn)服務(wù)公司手中奪走“全球送達(dá)”這一口號(hào)。“次日送達(dá)信件”的文字曾被印制在聯(lián)邦快運(yùn)公司的信封上。而現(xiàn)在你在信封上看到的是“聯(lián)邦快運(yùn)信件” 的文樣。該公司的廣告也不再宣揚(yáng)“信件絕對(duì)會(huì)被隔夜送達(dá)”。近來出現(xiàn)在聯(lián)邦快運(yùn)公司廣告中的詞語是“全球送達(dá)”。
這里我們遇到一個(gè)很重要的問題：聯(lián)邦快運(yùn)公司能否享用“全球送達(dá)” 這一概念？大概不能。因?yàn)檫@一概念早已為他人所占用，這就是捷運(yùn)快運(yùn)服務(wù)公司所屬的全球快遞公司。要想取得成功，聯(lián)邦快運(yùn)公司必須比捷運(yùn)快遞服務(wù)公司使用更為具體的營銷口號(hào)，而不能重復(fù)使用別人已經(jīng)深入人心的口號(hào)。
這里可以舉出另一個(gè)在市場營銷中竭力使用他人已擁有的概念的事例。永備電池公司生產(chǎn)的粉紅色的有小兔標(biāo)志的“勁量”牌電池，曾試圖借用經(jīng)久電池公司的“經(jīng)久”這一概念。但無論經(jīng)過多么強(qiáng)大的營銷攻勢(shì)，“經(jīng)久”這一概念仍然屬于經(jīng)久電池公司。因?yàn)椋窃摴臼紫仁褂昧诉@一概念并使其深入人心的，甚至該公司的名字也與這一概念相通。
經(jīng)常把市場營銷人員引入這種死胡同的不是別人，恰恰是那些所謂的出色的研究人員。各公司雇用大批的研究人員，這些人員組成專門班子，設(shè)計(jì)各種問卷調(diào)查表，其結(jié)果是，得到了大量的列舉著用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)期望的研究報(bào)告。自然，用戶需要什么，公司就應(yīng)當(dāng)提供什么。
人們使用電池時(shí)最擔(dān)心的問題是什么？是其在關(guān)鍵的時(shí)刻失效。因此，電池最重要的品質(zhì)自然是耐久。既然消費(fèi)者要求的是電池的經(jīng)久性，我們也就應(yīng)當(dāng)以此為口號(hào)推銷自己的產(chǎn)品。這樣做對(duì)嗎？不對(duì)。
研究人員從未告訴你的是，其他公司已經(jīng)使用了經(jīng)久性這一概念。這些研究人員鼓勵(lì)公司開展大規(guī)模的促銷活動(dòng)，其理論是，如果你投入足夠的金錢，便可以享用這一概念。他們的想法對(duì)嗎？不對(duì)。
幾年前，漢堡大王連鎖店開始走下坡路并自此一蹶不振。一項(xiàng)市場研究表明，快餐最重要的特征是“快”。因而漢堡大王做了多數(shù)雄心勃勃的市場營銷者都會(huì)做的事情，它求助于其廣告代理商，并聲 “既然大眾需要快，我們的廣告就應(yīng)該告訴他們我們是快的。”
然而這項(xiàng)市場研究所忽略的是，麥當(dāng)勞已經(jīng)被公眾認(rèn)為是美國提供最快服務(wù)的漢堡包連鎖店。“漢堡大王”沒有被這一挫折所嚇倒，官又發(fā)動(dòng)了以 “以最快的速度提供最好的食品”為口號(hào)的新一輪營銷活動(dòng)。其結(jié)果是，廣告代理商被更換，管理人員被解雇，公司被出售，公司業(yè)務(wù)持續(xù)衰退。
有多少人因違背概念專有法則而付出了代價(jià)！
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